Главная Портфолио Копирайт, Тема "Бизнес"

Копирайт, Тема "Бизнес"

Как правильно составить коммерческое предложение

 

Коммерческое предложение — это основной фактор, определяющий желание клиентов или партнеров сотрудничать с Вами. Коммерческое предложение — это нечто среднее между прайс-листом с кратким описанием товара/услуги и рекламным буклетом, потому как основная задача коммерческого предложения — не столько донести нужную информацию до читателя, сколько заинтересовать его

 Не для кого не секрет, что конечной целью любой рассылки коммерческих предложений — увеличение объемов продаж за счет привлечения новых клиентов или партнеров.

Прежде, чем говорить о форме и структуре коммерческого предложения, необходимо уяснить для себя три основных правила, три кита, которые являются залогом успешности Вашего предложения:

  1. Все написанное в коммерческом предложении должно быть предельно ясно читателю

  2. Прочитав коммерческое предложение, потенциальный клиент/партнер должен совершенно четко осознавать собственную выгоду

  3. Коммерческое предложение должно располагать к себе читателя, чтобы вызвать у него доверие к Вашей компании

Если Вы написали предложение и совершенно уверены, что все три вышеприведенных пункта — это про него, можете смело распространять его.

А сейчас рассмотрим по пунктам, как добиться каждой из трех намеченных целей:


1. Ясность

В первую очередь ясности Вашему предложению придаст четкая структура, прослеживающаяся при первом же беглом взгляде, поэтому наиболее важна четкая структура первой страницы.

Вот пример структуры для первой страницы:

  • Логотип Вашей компании

  • Дата

  • Заголовок (он должен быть предельно информативен, чтобы сразу же было ясно, о чем пойдет речь)

  • Адресат и обращение к нему

  • Краткое четкое описание действий человека, заинтересовавшегося предложением

Это структура — лишь пример, она не является универсальной и может существенно варьироваться в зависимости от особенностей именно Вашего коммерческого предложения

Следующее необходимое условие — простота и, главное, доступность языка. Стоит избегать длинных путаных предложений, ровно как и сложных конструкций и оборотов. Если есть сомнение, что смысл какой-либо фразы понятен при первом прочтении, лучше перестроить ее, потому как не каждый читатель будет повторно перечитывать одно и то же место. И основная причина здесь — это стремление любого человека сэкономить свое время, тем более если речь идет о деловых людях.

По этой же причине в коммерческих предложениях недопустима так называемая «вода», каждое слово должно быть по существу. Простанных фраз «ни о чем» необходимо избегать, чем больше конкретики и чем выше информационная плотность. Тем больше информации соответственно получит читатель и тем больше он заинтересуется Вашим предложением.

По ходу прочтения коммерческого предложения у клиента наверняка возникнет немало вопросов, все их надо предвидеть: в каком месте и какой вопрос он себе задаст. И чуть ниже на каждый из них дать ответ в явной или скрытой форме. Так у читателя возникнет ощущение полноты полученной информации


2. Сложите у читателя четкое представление о выгодах от сотрудничества с Вами

Прежде, чем писать о выгодах Вашего клиента/партнера, составьте для себя наиболее подробный список целей и задач, которые он преследует, рассматривая Вас как возможного поставщика/партнера. К каждой цели припишите особенности достижения ее, которые будут для него предпочтительными.

Затем расположите их в порядке убывания приоритета и раскройте каждую из них в своем коммерческом предложении. Этот элемент один из самых основных, потому как ничто не скажет клиенту/партнеру лучше о его преимуществах, чем последовательное описание возможных требований, которые он может предъявить, и подробное описание того, насколько Ваша компания соответствует этим требованиям.

Все требования любой заказчик как правило подсознательно подразделяет на две группы: первичные и вторичные. Сперва любое предложение он «примеряет» к первичным требованиям, если находит полное соответствие, продолжается рассмотрение товара, если нет - «до свидания». Таким образом на примете клиент оставляет несколько предложений, которые удовлетворяют первичным требованиям. А вот вторичные он сравнивает более тщательно, от них-то и зависит его выбор в пользу одного предложения из нескольких почти одинаковых. Основная конкурентная борьба сейчас развивается как раз за соответствие этим вторичным требования. И конечно, это основное орудие в написании коммерческого предложения. И инструменты тут могут быть самые разные: скидки, быстрая доставка, большой выбор расцветок, подарки и мн. др. - и с каждым днем придумывается все больше и больше «приманок».

Правильная расстановка этих приманок в коммерческом предложении и заставит читателя, «заглатывая» их, прочитать все предложение целиком и сделать выбор в Вашу пользу.


3. Вызовите расположение у читателя

Отправка коммерческого предложения уступает в эффективности личной беседе и разговору по телефону в том, что нет интерактивности. В первых двух случаях Вы можете «подстроить» преподносимую информацию в зависимости от реакции человека. Поэтому здесь реакцию придется предугадывать. Но самое главное, что обречет на успех Ваше коммерческое предложение — это персонализация письма. Недопустимо, чтобы предложение было однотипным, адресованным всем и сразу, предложение должно содержать ту информацию, которую Вы обратили бы только этому человеку. Для этого надо обладать наибольшим количеством информации о получателе, для этого можно завести базу данных всех клиентов, которые когда-либо посещали Вашу компанию и оставили какую-то информацию о себе, например при оформлении документов на прошлый заказ. Если при оформлении предыдущего заказа клиент высказал какие-то особенные требования, необходимо написать в предложении, что Вы всегда готовы их выполнять, бесплатно или на выгодных условиях.

Для читателя письмо тоже не должно быть «безликим», он должен точно знать, от кого пришло это письмо, то есть должны быть указаны ФИО отправителя, а не просто название компании. Так у потенциального клиента/партнера в какой-то мере сложится ощущение, что он ведет беседу с приятелем или просто знакомым человеком, и он просто не сможет не ответить на это письмо


Следуя всем вышеизложенным советам, Вы сможете написать коммерческое предложение, которое будет соответствовать всем требованиям и будет действительно заинтересовывать читателя.

Но нельзя делать вывод о качестве предложения только по низкому проценту откликнувшихся, порой отличное предложение заинтересовывает только 1% прочитавших его. Причиной как правило оказывается своеобразие предоставляемых услуг/товаров и довольно узкий круг потребителей. В этом случае надо просто увеличивать количество рассылаемых регулярно предложений, и том же 1% окажется для Вас достаточным количеством клиентов/партнеров

И конечно же нельзя забывать, что коммерческое предложение — это прежде всего метод конкурентной борьбы, и для того, чтобы побеждать в ней, надо всегда иметь представление о том, что предлагают коллеги по цеху, изучать, анализировать и делать лучше!

 

Дмитрий Решетов, 07.07.2008